Der Reiz des ersten Angebots

In der Praxis erleben wir es immer wieder: Ein Unternehmer erhält ein unerwartetes Kaufangebot – oft von einem Wettbewerber oder Kunden. Die Überraschung ist groß, das Angebot schmeichelt, und ehe man sich versieht, steckt man mitten in Verhandlungen.

Was dabei häufig vergessen wird: Es handelt sich um ein Einzelangebot – ohne Vergleich, ohne Marktsondierung. Dabei würde kaum jemand ein Haus oder ein Auto verkaufen, ohne mehrere Angebote einzuholen. Warum also beim Lebenswerk anders handeln?

Ein strukturierter Verkaufsprozess schafft Wettbewerb, Transparenz und Vergleichbarkeit. Nur so lässt sich der wahre Marktwert ermitteln – und nicht nur der Preis, den ein einzelner Interessent zu zahlen bereit ist. Unter anderem ist es genauso wichtig, verschiedene Verkaufsstrukturen sowie den kulturellen Fit des Käufers vergleichen zu können.

Zudem stärkt ein breiter Prozess die Verhandlungsposition erheblich. Wer Alternativen hat, verhandelt anders. Wer keine hat, ist schnell in der Defensive. Das erste Angebot kann am Ende das beste sein – aber das weiß man erst, wenn man den Markt getestet hat.

In der M&A-Beratung sprechen wir deshalb oft vom „Ankereffekt“: Das erste Angebot setzt einen psychologischen Referenzpunkt, der schwer zu korrigieren ist. Unternehmer sollten sich bewusst machen, dass ein strukturierter Prozess nicht nur den Preis, sondern auch die Qualität des Käufers und die Dealstruktur verbessern kann.

Kurz gesagt: Ein gutes Angebot verdient eine gute Prüfung – und den Vergleich mit anderen.