Term Sheet unterschrieben – Chancen vertan

Ein häufiger Fehler im Verkaufsprozess ist die späte Einbindung professioneller Berater – oft erst nach Unterzeichnung eines Term Sheets. Zu diesem Zeitpunkt sind viele zentrale Parameter bereits festgelegt: Bewertung, Zahlungsmodalitäten, Earn-Out-Strukturen, Haftungsregelungen. Was auf den ersten Blick wie ein Fortschritt wirkt, ist in Wahrheit oft ein verpasster Hebel. Denn die wirklich wertschöpfenden Weichenstellungen erfolgen ganz am Anfang – nicht erst, wenn die Richtung schon vorgegeben ist.

Natürlich lassen sich auch nachträglich noch Punkte verhandeln. Doch das kostet Zeit, Nerven und oft auch Vertrauen. Zudem ist die Verhandlungsmacht des Verkäufers nach Unterzeichnung eines Term Sheets deutlich eingeschränkt. Käufer berufen sich auf „bereits getroffene Vereinbarungen“, und jede Änderung wirkt wie ein Rückschritt. Dabei wäre es mit frühzeitiger Beratung oft möglich gewesen, bessere Konditionen zu erzielen – mit weniger Reibung.

Ein erfahrener M&A-Berater bringt nicht nur Marktkenntnis mit, sondern auch Struktur, Verhandlungserfahrung und ein Gespür für kritische Details. Wer ihn frühzeitig einbindet, kann den Prozess aktiv gestalten – statt nur zu reagieren. Das spart nicht nur Geld, sondern erhöht auch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses. Denn ein gutes Term Sheet ist kein Zufallsprodukt – sondern das Ergebnis sorgfältiger Vorbereitung.